En julio, Microsoft anunció un cambio significativo en su estrategia, alineado con su creciente inversión en inteligencia artificial (IA). La compañía llevó a cabo 9.000 despidos en varios departamentos, lo que también marcó un cambio en su enfoque hacia las ventas corporativas. Después de despedir a numerosos vendedores tradicionales, la empresa decidió reemplazarlos por ingenieros de soluciones especializados en IA. Este movimiento refleja una tendencia creciente en el sector tecnológico, adaptándose a las nuevas exigencias del mercado empresarial.
Un cambio en el modelo de ventas
La nueva estrategia de Microsoft implica eliminar el perfil del vendedor generalista, que se centraba en las relaciones comerciales con conocimientos técnicos limitados. En su lugar, la empresa busca profesionales capaces de realizar demostraciones técnicas desde el primer contacto con el cliente. Judson Althoff, director comercial de Microsoft, ha reorganizado completamente su división con el objetivo de posicionar a la empresa como “la firma de IA de vanguardia”.
Por qué Microsoft toma esta decisión
De acuerdo con fuentes de Business Insider cercanas a la compañía, algunos clientes expresaron su frustración por tener que interactuar con varios vendedores antes de acceder a los aspectos técnicos del producto. “El cliente quiere que Microsoft les presente a su gente técnica rápidamente”, afirmaron fuentes internas. La inteligencia artificial ha elevado las expectativas, y cada vez más empresas prefieren obtener una comprensión profunda del producto desde la primera reunión, en lugar de participar en charlas comerciales superficiales.
La competencia presiona
Microsoft se enfrenta a una intensa competencia con OpenAI y Google en el mercado empresarial de IA. Aunque cuenta con la ventaja de que muchas grandes empresas ya utilizan sus herramientas, sus empleados prefieren ChatGPT debido a su mayor reconocimiento. Esta presión competitiva ha acelerado la reorganización de las seis áreas de soluciones en solo tres: soluciones empresariales de IA, plataformas Cloud e IA, y seguridad.
El efecto dominó en el sector
La estrategia de Microsoft no es un caso aislado. Salesforce ya ha implementado un enfoque similar, reduciendo su personal de soporte de 9.000 a 5.000 empleados gracias a la utilización de agentes de IA. Marc Benioff, CEO de Salesforce, comentó que “logré reequilibrar el número de personal de soporte porque necesito menos”. Esta reestructuración le ha permitido redirigir recursos hacia departamentos de investigación y desarrollo y ventas más especializadas.
Eliminando capas
Lo que realmente está sucediendo es una redefinición del valor comercial en la era de la IA. Inversores y analistas del sector interpretan estos movimientos como una señal de madurez tecnológica. Empresas como Microsoft han demostrado que no pueden permitirse equipos de ventas que no comprendan la complejidad de sus productos. Jason Lemkin, inversor especializado en startups de software, estima que “entre el 30% y 40% de los representantes de ventas de una o dos llamadas serán reemplazados por IA”.
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